O funil de vendas é uma metodologia que mostra a jornada que um cliente potencial passa desde a primeira interação com sua empresa até ele se tornar um cliente. Esse processo é dividido em aquisição (topo de funil), conversão (meio de funil) e venda (fundo de funil).
Nesse artigo, iremos tratar especificamente da conversão, que é o momento da jornada onde o lead já conhece a sua marca e já está ciente que possui um problema. Basicamente trata-se de aproveitar uma oportunidade para transformá-la em venda.
Como deve ser o marketing na etapa de conversão?
As pessoas que estão nesse estágio já possuem um engajamento com o seu negócio e continuam consumindo os conteúdos gratuitos dessa plataforma. Mesmo que o formato do seu conteúdo possa ser o mesmo, através do seu blog (por exemplo), nesse momento é preciso oferecer um conhecimento mais aprofundado acerca dos temas e mostrar o know-how da sua marca sobre aquele assunto.
Isso ocorre porque nesse momento o potencial cliente já está procurando uma solução, mas pode ser que você não seja a solução que ele escolha e, em alguns casos, isso é ótimo.
Mas, você deve estar se perguntando: “como assim não fechar com minha empresa pode ser ótimo?”
Bem, todos os produtos e serviços atendem problemas específicos. Nunca um único produto vai resolver um problema em todos os contextos. A etapa de conversão funciona como uma peneira, dando informações suficientes para que o lead descubra se a sua solução se enquadra com o que ele procura, esse é o um processo chamado de qualificação.
Isso não quer dizer que você não deve ser persuasivo. Pelo contrário, é preciso mostrar que a sua solução é muito boa e que ela merece ser considerada. Entretanto, isso deve ser feito mostrando os benefícios reais e nunca induzindo uma compra através de propagandas enganosas.
Se um cliente ficar insatisfeito ou se sentir enganado, ele não só não vai mais manter uma relação comercial com a sua empresa, assim como provavelmente irá falar mal dela para terceiros, se tornando um detrator. Por isso, a clareza do que se trata a solução e qual necessidade que ela atende é tão importante.
Quais conteúdos produzir para o meio do funil?
Os formatos para entregar conteúdo ao seu público são muito parecidos com os utilizados no marketing voltado para aquisição. Entretanto, na etapa de conversão é preciso que os conteúdos apresentados, independente do formato, tenham um maior nível de profundidade e que faça o seu público entender de maneira mais completa o problema para conseguir identificar qual a solução adequada.
Além disso, alguns tipos de conteúdo podem auxiliar durante o processo de decisão como um guia do produto, um comparativo entre as suas soluções e um estudo de caso. Confira a seguir!
1 – Guia do produto (ou serviço);
Esse compilado de informações deve reunir de forma clara qual a sua solução. Qual problema ela resolve? Qual público atende? Quais são os benefícios?
Responder a essas perguntas de forma clara e objetiva ajuda o seu potencial cliente a entender melhor sobre a sua solução e identificar se ela é a ideal para ele.
2 – Comparativo de soluções da sua empresa;
Você pode ter também uma série de soluções para problemas ligeiramente diferentes. Nesse caso é interessante criar uma tabela comparativa explicando as diferenças entre os produtos, com os prós e contras de cada um deles.
3 – Estudo de caso ou depoimento
Utilize exemplos dos seus clientes para mostrar como a sua solução é efetiva. Mostre um panorama geral do problema que aquele cliente possuía antes de encontrá-lo e como a sua solução o impactou.
Isso pode ser realizado tanto através da descrição dos acontecimentos, como através de um depoimento do próprio cliente, ou até mesmo uma prova de sucesso da sua solução. Esse recurso traz confiabilidade e autoridade para a sua empresa.
O processo de produção de conteúdo dedicado à conversão é fundamental para mudar novamente o nível de consciência da sua audiência. Caso na sua empresa você possua uma equipe de vendas, esse também pode ser um bom momento para tentar um contato mais direto, seja por WhatsApp ou e-mail.
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