DDM Entrevista #10 – Rodolfo Araújo | Persuasão e Influência

Olá Amigos do Digitais do Marketing.

Sejam bem vindos a mais um DDM Entrevista.

Nesse episódio trouxemos Rodolfo Araújo para falar conosco de um assunto fascinante: Princípios de persuasão e influência.

Nós, do mercado de marketing digital, utilizamos, de forma consciente ou não, esses princípios da persuasão todos os dias. Usamos para escrever nossos copywritings (utilização da linguagem para persuadir o visitante do site a executar uma ação), para vender nossos serviços em reuniões presenciais e na construção de posicionamento dos nossos produtos.

A investigação sobre a capacidade de influenciar pessoas começa com o estudo do psicólogo e Prêmio Nobel Daniel Kahneman que descreveu o mecanismo rápido de tomada de decisões do cérebro.

Nosso pensamento segue padrões baseados na experiência. Assim, meio que no piloto automático, nosso cérebro vai tomando decisões das milhares de solicitações que temos no dia a dia. Um exemplo é quando percebemos que produtos caros normalmente têm qualidade superior, fazemos uma associação automática na nossa mente. Sendo assim, todas as vezes que olharmos para um produto caro a tendência será pensar que ele é melhor, mesmo que nada mais indique isso.

Esse tipo de pré-conceito mental entra em cena várias vezes durante uma decisão de uma ação que costumamos tomar. O que nos interessa é saber quais desses associações podem direcionar nossa estratégia de comunicação com o intuito de persuadir.

Agora mesmo eu acabei de utilizar um princípio de persuasão ao citar que o psicólogo Daniel Kahneman é um Prêmio Nobel (o que é realmente verdade). Trabalhei o princípio da autoridade, fazendo com que você aceite com mais facilidade minha argumentação.

Quando olhamos para o nosso mercado é fácil detectar a quantidade de ações que exploram os princípios de persuasão no marketing digital.

Ao observarmos a quantidade de sales page que utilizam depoimentos de compradores de um produto descobrimos que já utilizamos amplamente o princípio da afinidade (mais fácil ser convencido por um semelhante). Levantamento recente do instituto Deloitte indica que 62% dos consumidores online nos EUA leem os comentários dos outros antes de comprar e 98% acreditam nessas opiniões.

Utilizamos muito o principio da reciprocidade (dando que se recebe) quando ao começar uma relação com um visitante do site damos um trial, um ebook, entre outras propostas totalmente gratuitas. Isso para ficar em apenas dois exemplos.

A descoberta desse padrão de raciocínio associativo foi um caminho para o professor da Universidade do Arizona (outro princípio de autoridade) Robert Cialdini detectar e desenvolver os 6 princípios de Persuasão:

• Autoridade
• Afinidade
• Reciprocidade
• Consistência
• Validação social
• Escassez

Nesse bate papo, Rodolfo fala de cada princípio e suas possíveis aplicações.

E como bônus ainda conversamos sobre outras questões da economia comportamental, como a obsolescência do conhecimento e as maneiras, corretas ou não, de gerar ideias criativas no meio corporativo.

Uma entrevista consistente, cheia de dicas e indicações de leitura. Vale muito a pena!

Listen and enjoy!

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Participantes:

• Helder Lima
• Rodolfo Araújo

Livros citados no programa:

• A sabedoria das multidões
• Dilema da Inovação
• Persuasão e Influência
• O Iconoclasta