Dentro do mundo dos negócios existem diversas terminologias que podem ser confusas para quem está iniciando. Nesse artigo, vamos falar sobre uma das mais comuns de serem utilizadas: B2B e B2C, duas siglas que nomeiam os dois modelos de negócios mais utilizados no mundo.
Para criar uma estratégia relevante e coerente é preciso saber quem são os seus clientes e desenhar o negócio baseado nisso. Por isso, entender as diferenças entre B2B e B2C é crucial. Confira!
O que B2B?
B2B é uma sigla que significa Business to Business, ou seja, representa as empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas. E isso interfere significativamente no comportamento de compra e, portanto, na maneira como você deve direcionar as ações de marketing e vendas do seu negócio.
Em geral, a venda para pessoas jurídicas é um processo mais demorado, uma vez que depende da aprovação de múltiplas pessoas para que de fato o negócio seja realizado. Mesmo que as apresentações sobre um produto ou serviço sejam feitas para uma única pessoa, dificilmente ela será o único tomador de decisão, atuando mais como um representante durante o processo.
Os serviços realizados para esse tipo de cliente tendem a possuir um ticket mais alto, uma vez que costumam ter um maior nível de complexidade e precisam ser executados em uma escala maior, o que em consequência demanda mais tempo de trabalho.
Esse tipo de público realiza compras de maneira mais racional, considerando todos os prós e contras de cada decisão. O preço é um fator importante, mas não determinante. Prazos, formas de pagamento, garantia e a maneira como as entregas são realizadas se destacam como igualmente importantes.
Devido aos altos valores envolvidos em uma compra é comum também que a empresa contratante faça verificações para confirmar a credibilidade e autoridade da possível contratada antes de sequer entrar nos detalhes presentes em uma negociação da proposta apresentada.
Para construir essa credibilidade é essencial elencar casos de sucesso de clientes anteriores e ter dados numéricos para apresentar, claro sempre preservando a confidencialidade de seus clientes.
A melhor forma de saber qual é o limite da confidencialidade é conversando com seus clientes anteriores e deixando registrado em uma cláusula contratual quais são as informações que você pode expor.
Por exemplo, pode ser que você não possa dizer que a empresa “X” teve um aumento de 1 milhão no faturamento devido ao seu trabalho, uma vez que esses dados não são públicos, mas pode ser que o cliente autorize dizer que ocorreu um aumento de 10% no faturamento como um impacto do seu trabalho.
O marketing voltado para B2B deve considerar as mesmas características do cliente que utilizamos para a venda: racionalidade, credibilidade e autoridade. Os conteúdos devem ser educativos com foco em aprofundar tanto o problema, demonstrando as consequências que ele acarreta, quanto a solução, deixando claro os impactos positivos e os retornos esperados se contratarem a sua empresa.
Conteúdos educativos em cada etapa do funil de vendas ajudam a acelerar a passagem por ele, o que é desejável, uma vez que essas passagens são mais demoradas quando comparadas ao B2C.
Ao criar esses conteúdos vale a pena pensar também em canais. É menos provável que uma companhia procure por soluções em redes sociais como Instagram e Facebook. Para empresas B2B é mais interessante focar em um site bem otimizado, que apareça entre as primeiras posições de busca do Google, na fortificação de conteúdos enviados via e-mail e em Google Ads.
A barreira para conseguir um cliente é muito grande e exige muito esforço, mas o mesmo ocorre quando o cliente quer trocar de empresa para resolver aquele mesmo problema: exigirá muito esforço e tempo para encontrar um novo negócio que atenda todos os critérios já estabelecidos. Por isso, se a empresa gostar do seu serviço há uma grande probabilidade dela continuar fiel a você. Use isso a seu favor para manter a recorrência de receita e diminuir os custos operacionais.
O que é B2C?
B2C significa Business to Consumer, ou seja, empresas que têm pessoas físicas como clientes.
Esse é o tipo de negócio que temos mais familiaridade porque todos nós somos consumidores finais de alguma marca. Porém, vale lembrar lembrar que por mais que você seja consumidor, não necessariamente é a persona do seu próprio negócio, por isso não tome as decisões estratégicas apenas do seu ponto de vista.
É comum que o produto ou serviço tenha um ticket médio mais baixo do que em negócios B2B e a grande maneira de rentabilizar o negócio é ganhar por escala. Como esperado, o número de pessoas físicas é muito maior do que o de pessoas jurídicas, por isso os negócios B2C tem um maior potencial em gerar grandes volumes de vendas.
A compra direta pelos consumidores finais possui um componente muito diferente da compra por empresas, com um componente emocional extremamente forte. Assim sendo, os gatilhos mentais A compra direta pelos consumidores finais possui um componente muito diferente da compra por empresas, com um componente emocional extremamente forte. Assim sendo, utilize dos gatilhos mentais para estimular a compra imediata.
Os dois gatilhos mentais mais usados são o de escassez, que oferece uma condição especial para um número determinado de clientes; e o de urgência, que também oferece uma condição, mas dessa vez com um prazo determinado. Em geral, esses dois gatilhos estão atrelados a um requisito primordial para os consumidores: o preço.
Em geral, o preço tem um impacto de convencimento muito maior do que garantias ou formas de pagamento, sendo determinante para a escolha da compra.
O marketing não foca tanto em criar conteúdos educacionais, embora isso possa ser feito em paralelo como uma estratégia de longo prazo. No curto prazo é comum que campanhas sejam feitas baseadas nos gatilhos para aumentar a venda substancialmente e de forma rápida.
Diferente do modelo B2B, é mais comum que os clientes intercalem entre a concorrência para testar diferentes produtos, uma vez que a barreira de entrada e saída é tão pequena. Para realmente fidelizar um cliente é necessário pensar em uma estratégia mais elaborada com o objetivo de encantar e justamente por isso manter uma recorrência nas vendas.
Além do produto/serviço de qualidade e de um atendimento espetacular é fundamental que o marketing esteja sempre nutrindo esses clientes antigos como uma maneira de tornar a lembrança da marca sempre presente.
No caso desse tipo de negócio, as redes sociais são um canal cada vez mais interessante, uma vez que hoje uma grande parte da população está conectada a uma delas, no mínimo. A combinação de conteúdo orgânico em redes sociais com publicidade paga permite chegar a mais pessoas e ao mesmo tempo manter a proximidade com quem já é cliente.
B2B e B2C: qual o melhor pros seus objetivos?
Um importante fator para decidir seu modelo de negócio é o segmento e o problema que você resolve. Pode ser que o seu produto ou serviço não faça sentido para uma empresa e sim para um consumidor final ou vice-versa.
Se o seu negócio se adequa bem aos dois modelos, você precisa entender quais são suas forças e fraquezas em cada uma delas, e qual é o momento que sua empresa está vivendo.
Para quem está começando e ainda não tem muita autoridade – não é um nome reconhecido, não tem clientes atestando a qualidade, não tem maneiras de medir o impacto – o B2C é uma opção mais segura. Você pode utilizar o marketing para se tornar conhecido e já começar a rentabilizar desde o início a sua operação. No B2C também é mais fácil começar com um investimento inferior e aplicar o retorno no crescimento da empresa.
O B2B é mais recomendado se você possui investimento inicial mais alto para criar estrutura e contratar pessoas que possam ajudar a construir a credibilidade necessária. Não é impossível começar diretamente como B2B, mas é necessário mais recursos para impulsionar esse crescimento. Por outro lado, é um modelo extremamente interessante para adquirir uma maior lucratividade, devido à recorrência e ao ticket médio alto.
Se a solução que você construiu permitir é possível, inclusive, ter um negócio que seja B2B e B2C. Nesse caso, as estratégias tanto de marketing quanto de vendas precisam ser diversificadas para atender aos dois tipos de público e será preciso dedicar tempo para criar não só uma, mas sim duas estratégias que conversem entre si e se harmonizem.
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