Saiba como precificar o seu serviço de forma assertiva 

Entenda sobre estratégias de preço e alavanque as suas vendas 

Quanto vale o meu produto ou serviço? É melhor cobrar mais caro e ter o risco de perder alguns clientes, ou cobrar mais em conta, focar na competitividade, e ter uma margem de lucro menor?

Precificar não é uma tarefa fácil. Mas existem estratégias que podem te ajudar. Leia este artigo que preparamos para você! 

Qual a diferença entre preço e valor?

Muita gente utiliza preço e valor como se tivessem o mesmo significado, porém, isso está equivocado. Essa confusão acaba gerando ainda mais dificuldade para a precificação. 

Preço é baseado em números tangíveis, é a soma dos gastos para desenvolver esse produto ou para entregar esse serviço mais a margem de lucro que você quer obter. Pense sempre que o preço pode ser calculado facilmente numa planilha.

Já o valor é ligado a percepção do consumidor sobre seu produto ou serviço. Por exemplo, se você posicionar corretamente a sua marca como premium, maior será o valor que o seu consumidor estará disposto a pagar. Se você posicionar a sua marca como a única que vende esse determinado produto/serviço, maior será a vontade do consumidor de adquirir. 

Perceba que estamos falando de posicionamento e percepção, de algo intangível.

O que é uma estratégia de preço?

A estratégia de preço é a forma com que você irá definir o preço final que os seus consumidores irão pagar. Para isso, você irá levar em conta o seu custo, sua margem de lucro e outros fatores internos e externos ao negócio. 

Qual a vantagem de possuir uma estratégia de preço?

O preço é o que irá posicionar o seu produto em relação aos concorrentes. Com uma estratégia de preço acertada, você garante que o que você está cobrando é o melhor para a sua empresa. Com o preço correto, as suas vendas certamente irão alavancar. 

Quais são as principais estratégias de preço existentes no mercado?

Preço de entrada no mercado

Para se tornar uma marca conhecida, você coloca o preço abaixo do mercado. As suas vendas serão impulsionadas e a sua marca ficará conhecida. Você terá conquistado o mercado, ganhado visibilidade, o custo por unidade diminuindo e o volume de vendas crescendo. O próximo passo é aumentar o preço. 

Um exemplo é a bala Tic-Tac que chegou ao mercado com uma caixinha de 30 unidades. Depois de tornar a marca conhecida, substituiu a caixa de 30 por 100 unidades e aumentou consideravelmente o preço.  

Valor percebido

Como já explicamos, existem diversos fatores intangíveis que fazem com que o seu produto ou serviço seja percebido pelos consumidores. 

Para precificar o seu produto a partir do valor percebido, será necessário fazer uma série de pesquisas de mercado já que a percepção é uma visão individual. 

Como exemplo, temos o Starbucks que transformou um produto comum, o café, em objeto de desejo. A marca desenvolveu investiu no treinamento dos funcionários, em um atendimento específico, na ambientação das lojas, no tom da comunicação e criou uma verdadeira Experiência Starbucks. E é isso que cria filas com pessoas dispostas a pagar R$7,50 em um café filtrado em filtro de papel. 

Preço baseado na concorrência

Nessa estratégia você irá estudar o mercado, mais especificamente os seus concorrentes, para definir o preço. Isso funciona em mercados disputados e produtos similares, em que o diferencial será o preço. 

Para exemplificar essa estratégia de preço, podemos ver a gôndola do mercado na sessão de sabão para máquina de lavar roupa. A cada ida ao mercado, correm pequenas variações de valor entre a marca OMO, Ariel e outras. 

Skimming de mercado

Aqui a ideia é colocar o produto ou serviço com preço acima dos concorrentes. De início, você irá atingir um público que não é influenciado pelo preço alto. Conforme você recebe os ganhos iniciais e posiciona bem a sua oferta, você pode reduzir o preço para atingir outros mercados. Além de recuperar os custos, irá criar uma imagem de exclusividade, de produto/serviço premium. 

Existem diversas outras estratégias de preço no mercado, como descontos por combo ou quantidade, preço sazonal (pense nos preços dos materiais escolares ao longo do ano), precificação por projeto etc. E você também não precisa se ater a uma só estratégia para o seu preço.

Como fazer a minha estratégia de preço?

Você deve pesquisar bastante o que você vende e o seu mercado para identificar a melhor estratégia de preço. E lembre-se: o preço vai ajudar a alavancar a sua venda mas o que a sustentará a longo prazo é a qualidade do seu produto/serviço. 

Para te ajudar com essa pesquisa interna e externa, existem os 5Cs da precificação:

• Company objectives ou Objetivos do negócio: qual é o objetivo da sua empresa? É alavancar as vendas ou ter uma maior base de consumidores? É dificultar a entrada de novos concorrentes ou associar a sua marca a um concorrente já existente no mercado? 
• Customers ou Consumidores: qual é a disposição do seu público para pagar pelo preço que você deseja estabelecer? 
• Costs ou Custos: quais são os gastos fixos? Qual o ganho obtido com cada venda? Qual a sua margem de lucro?
• Competition ou Concorrência: quem são os meus concorrentes? Qual o diferencial do meu produto em relação aos dos meus concorrentes? O preço estabelecido é acima, abaixo ou na média em relação aos dos meus concorrentes?
• Channel members ou Cadeia de valor: quais são todas as atividades que você irá fazer, da concepção do produto até a distribuição final?

Dica: Entender a sua cadeia de valor é entender melhor o seu negócio. Você poderá potencializar os seus lucros e se blindar de novos entrantes. 

Por exemplo, quando você vai em um restaurante, você utiliza um aplicativo para fazer a reserva no restaurante, pega um uber para ir ao restaurante, depois você utiliza outro aplicativo para ver o menu, outro aplicativo para pagar a conta. 

Com as necessidades trazidas pela pandemia, essa cadeia de valor foi quebrada com o Ifood e outros aplicativos de delivery. 

Como precificar os meus serviços de marketing digital?

Se você possui uma agência de marketing digital ou oferece serviços de marketing digital como autônomo e está encontrando dificuldade para precificar, preparamos essa sessão para você! 

7 passos para precificar os seus serviços de marketing digital

1 – Custos totais 

Qual é o custo total da sua operação? Leve em conta as horas trabalhadas, os custos das ferramentas e programas que você utiliza, os custos da sua equipe, enfim, o custo total da sua operação. 

2 – Horas gastas 

Quanto mais demorado for o serviço, mais você poderá cobrar. Mas, lembre-se que esse item não pode definir o seu valor sozinho. Se você já tem mais experiência, mais rapidamente você entrega um serviço. Se você levar em conta as horas gastas, irá cobrar menos que uma pessoa principiante.

3 – Valor do serviço 

Lembrando mais uma vez que o valor é diferente de serviço. Procure entender qual o valor que os seus clientes dão para o seu serviço, o quanto eles estariam dispostos a pagar.

4 – Retrabalho 

Este item é um pouco mais complexo já que muitas vezes você só irá entender o nível de retrabalho que um cliente exige quando já estiver trabalhando com ele. Mas pense em como antever essas situações. Muitas agências já colocam um número x de retrabalhos já previstos em suas precificações. Ou quem sabe colocar o retrabalho como um valor à parte? 

5 – Perfil do cliente 

Esse item está relacionado com o anterior na medida em que para saber 100% o perfil do cliente, você já estará trabalhando com ele. Mas, assim como na questão do retrabalho, aqui você pode antever algumas questões. 

Qual é o perfil do seu cliente? Ele irá confiar na sua entrega ou irá querer que você justifique escolha por escolha? Ele acredita no trabalho do marketing digital ou está te contratando para justificar as impressões erradas dele? Ele irá querer acompanhar etapa por etapa ou irá te dar autonomia?

Isso tudo deve ser levado em conta pois irá implicar na quantidade de tempo que você irá utilizar para realizar esse serviço. 

6 – Capacidade financeira do cliente 

Você irá trabalhar com preços tabelados? Ou irá tentar entender o poder aquisitivo do seu cliente para saber quanto cobrar? Aqui não é uma questão de ética, e sim, de entender o momento de cada um. Por exemplo, um conceituado médico que te contrate para produzir conteúdo para a rede social dele tem uma capacidade financeira bem diferente de um médico que acabou de se formar e quer trabalhar como autônomo. Se você mira em microempresas ou em profissionais autônomos, determinando preço pode inviabilizar a contratação do serviço. 

7 – Margem de negociação 

Será que vale a pena para você colocar no preço uma margem para poder negociar com o seu contratante? Oferecer um desconto sem pesar no seu orçamento? Ou seu valor será inegociável?

Exemplos de precificação em agências de marketing digital 

Horas gastas 

Nesse caso, você cobra o tempo gasto no job. Para fazer essa precificação, você deve levar em conta tanto as horas gastas para realizar o serviço em si, quanto as horas gastas em reuniões de briefing, planejamento e negociações.   

Porém, como já falamos, esse tipo de precificação tem um problema: quanto mais experiência você tiver, mais rapidamente você fará o serviço. Então não faz sentido você cobrar menos do que uma pessoa que tem pouca experiência e demora mais para realizar a mesma entrega. 

Além disso, esse tipo de cobrança tende a deixar o cliente mais inseguro, já que ele não consegue controlar quantas horas estão de fato sendo gastas.  

Porcentagem de investimento 

Esse tipo de cobrança funciona para quem presta serviço como anúncios pagos. Nesse modelo, você cobraria para si um percentual do investimento feito em anúncios. O problema é que se o cliente decidir fazer pequenos investimentos em mídia paga, a sua cobrança também será pequena, muitas vezes, não sendo nem o suficiente para custear as operações. 

Uma alternativa é cobrar um valor fixo que independe do investimento feito mais o percentual do valor investido. 

Porcentagem de ganho 

Nesse modelo, é cobrado em cima dos ganhos do cliente. É comum na gestão dos anúncios ou também na gestão de e-commerce. O problema desse tipo de cobrança é que para acontecer uma venda, existem muitas variáveis, como por exemplo, a qualidade do produto em si. Essas variáveis, você como agência de marketing não terá muito controle. 

Uma alternativa é fazer o mesmo que no caso anterior, cobrar um valor fixo e mais o valor variável. 

Pacote fixo ou fee

Como você percebeu, nenhuma das alternativas acima é 100% perfeita. Por isso, as agências de marketing digital, em geral, preferem fazer uma análise de horas gastas, porcentagem do investimento, porcentagem de ganho, fazer uma análise do cliente e do mercado, para no fim, precificar por um pacote fixo. Ele pode ser um fee mensal ou um valor total pelo projeto. 

Para definir esse pacote fixo, deixe claro para o seu cliente:

• o que você irá entregar 
• em que período de tempo você irá entregar 
• quais recursos você irá precisar do cliente para fazer essa entrega 
• quais recursos seus você irá alocar para fazer essa entrega 

Desta forma, você irá alinhar expectativas, diminuir chance de qualquer atrito futuro e atribuir valor para o seu serviço. 

Por último, vale uma dica final: existem clientes que por ter problemas internos em seus próprios negócios ou vidas pessoais, acabam gerando muito mais demandas, recursos e problemas que você tinha previsto. Por mais que você cobre um valor extra, a dor de cabeça gerada por esse cliente é imensa. Isso irá afetar o seu rendimento com os outros clientes. Não tenha medo, demita o seu cliente. Isso é uma forma de mostrar quais são os seus valores e proteger a si e a sua equipe. Logicamente, faça da forma mais educada possível, mostrando com argumentos o motivo da demissão. Acredite: em 90% dos casos, o cliente demitido irá entender, pedir desculpas e agradecer. 

Pronto, agora você se sente mais preparado para precificar os seus serviços de marketing digital? 
Quer conhecer os valores praticados no mercado e qual a média salarial encontrada na área de Marketing Digital no país? Confira aqui!