Saiba quais indicadores acompanhar para melhorar a sua eficiência de marketing
O que é KPI?
KPIs (Key Performance Indicators) são métricas usadas para avaliar o desempenho de uma campanha de marketing. Eles são recursos valiosos para tomar decisões e validar retornos sobre seus gastos. Por isso, sempre depois de planejar e implementar uma estratégia de marketing, lembre-se de mensurar seus resultados.
Medir os KPIs corretos permite que você avalie a eficácia do seu marketing enquanto aplica sua estratégia a longo prazo.
Como saber quais KPIs de marketing vale acompanhar?
É essencial escolher KPIs de marketing eficientes de acordo com as necessidades do seu negócio. Rastrear os KPIs errados não gerará resultados acionáveis e causará perda de tempo e recursos.
Para escolher KPIs de marketing eficientes, faça a si mesmo as seguintes perguntas:
- Qual é o core business da minha empresa?
- Quais resultados preciso alcançar para que minha empresa cresça?
- Qual o meu objetivo: quero vender mais mercadorias para gerar leads ou para gerar assinaturas?
Respondendo essas perguntas, você será capaz de escolher os KPIs de marketing que correspondam melhor aos objetivos da sua empresa.
10 exemplos de KPIs de marketing que você deve acompanhar
1 – Taxa de conversão de leads
A taxa de conversão de leads é um exemplo de KPI que representa a porcentagem de indivíduos ou empresas que foram convertidas em oportunidades após manifestar interesse em um produto ou serviço. Acompanhar sua taxa de conversão é essencial para entender como está o desempenho do seu funil de vendas e qual campanha de marketing têm maior repercussão no ROI da sua empresa.
Como calcular a taxa de conversão de leads?
Para calcular a taxa de conversão de leads, divida o número de leads convertidos em oportunidades em um período de tempo pelo número de leads criados nesse mesmo período e multiplique o resultado por 100.
Taxa de conversão de leads = (o número de leads convertidos em um período específico / o número de leads criados nesse mesmo período) x 100
Exemplo de taxa de conversão de leads
Se 100 leads foram criados em janeiro e 25 leads foram convertidos em oportunidades nesse período, sua taxa de conversão de leads seria (25/100) x 100 = 25%
2 – Taxa de conversão por canal de marketing
Para maximizar sua taxa de conversão de leads, é essencial identificar quais canais de marketing geram os leads mais qualificados. Prospecção de vendas? Envio de e-mail? Eventos? Calcule a taxa de conversão média de cada um desses canais para priorizar e melhorar aqueles que trazem menos oportunidades.
No livro Tração, dos empreendedores Gabriel Weinberg e Justin Mares, são definidos 19 canais de marketing. São eles:
- Marketing Viral
- Relações Públicas
- Relações Públicas Não Convencionais
- SEM
- Anúncios em redes sociais e mídias de display
- Mídia Offline
- SEO
- Marketing de Conteúdo
- Email Marketing
- Engineering as Marketing
- Targeting Blogs
- Business Development (BD)
- Vendas
- Programa de Afiliados
- Plataformas existentes
- Trade Shows
- Eventos
- Palestras
- Construção de Comunidade
3 – Custo por lead
Custo por lead é um exemplo de KPI que representa o custo que você paga para adquirir um cliente potencial por meio de publicidade na Internet. Essa métrica irá te ajudar a avaliar a eficácia de suas ações e manter o controle sobre seu orçamento de publicidade.
Como calcular o custo por lead?
Para calcular seu custo por lead, divida seu custo para cada campanha de geração de leads em qualquer canal pago pelo número total de leads gerados por essa campanha.
Dividir seu custo por lead por canal de marketing é uma vantagem: permite avaliar seus canais de marketing mais fortes e mais fracos.
Custo por lead = O custo de cada geração de leads / O número total de leads gerados nessa campanha
4 – Customer Lifetime Value (CLV)
O Customer Lifetime Value é um KPI que prevêos lucros gerados por uma empresa ao longo de seu relacionamento com cada cliente. Aumentar o valor da vida útil do cliente permite que você mantenha um vínculo com seus clientes, reduza a taxa de desengajamento e aumente sua satisfação.
Como calcular o Customer Lifetime Value (CLV)?
Existem várias maneiras diferentes de calcular o CLV. É provável que cada negócio adote diferentes variáveis para o seu cálculo, em coerência com os seus objetivos ou segmentação alvo. No entanto, a maneira mais direta de calcular o CLV é subtrair o custo inicial para adquirir um cliente da receita obtida com este cliente.
Customer Lifetime Value (CLV) = O custo inicial para adquirir um cliente – A receita obtida com este cliente
5 – Tráfego orgânico e tráfego SEA (Search Engine Advertising)
Tráfego orgânico refere-se ao tráfego em seu site gerado por mecanismos de pesquisa gratuitos, como Google, Bing ou Yahoo. É um recurso valioso que geralmente representa mais da metade do tráfego total do seu site.
SEA refere-se ao tráfego gerado pelo marketing pago, graças aos anúncios pay-per-click. A SEA é uma ótima ferramenta porque aumenta o tráfego como um todo. No entanto, a desvantagem é o custo monetário, embora para a maioria das empresas, o saldo seja positivo.
Como calcular o tráfego orgânico e o SEA?
O tráfego orgânico e o tráfego SEA podem ser medidos por ferramentas de análise integradas ao CMS, Google Analytics ou com uma ferramenta de relatório de visualização de dados, para melhor referência cruzada com outros dados importantes.
6 – Tráfego do site para leads de marketing
O tráfego do site é um exemplo de KPI essencial, mas por si só pode ser enganosa! Por exemplo, se suas páginas geram alto tráfego, mas não convertem visitantes em leads, considere repensar sua estratégia.
A chave é cruzar os dados do tráfego do seu site com outras métricas. Ao comparar o tráfego do site com os leads de marketing, você pode avaliar a eficiência de suas ações de marketing e seu impacto no ROI da sua empresa.
Como calcular a conversão do tráfego do site para leads de marketing
A proporção de tráfego do site para leads de marketing é a porcentagem de visitantes que se transformaram em leads. Para medir esse KPI, divida o número de visitas únicas pelo número de leads gerados no mesmo período. Por exemplo, se você tiver 1.000 visitantes do site em janeiro e 100 novos leads nesse período, a taxa de tráfego do site para leads será de 10%.
Tráfego do site para leads de marketing = o número de visitas únicas em um período específico / o número de leads gerados neste mesmo período.
7 – ROI de mídia social
Acompanhar o ROI (Retorno sobre Investimento) das mídias sociais é importante para uma avaliação do desempenho da estratégia de marketing online. Todos os seus esforços de mídia social devem ser rastreáveis para que você nunca se esforce para provar o valor de uma campanha.
Em relação aos dados de tráfego do site, o alcance das mídias sociais deve ser colocado em perspectiva com suas repercussões nas taxas de conversão e no ROI. Dessa forma, há uma chance maior de traçar uma estratégia de marketing ideal que vá além de um objetivo de notoriedade, ou seja, uma métrica de vaidade.
Como calcular o Alcance de Mídia Social para Taxas de Conversão
Para calcular o ROI de mídia social, divida a receita de cada canal pelas despesas. O uso de uma ferramenta de relatório de visualização de dados ajuda a fazer referência cruzada com outros dados para um entendimento mais macro da sua estratégia de marketing.
Alcance de mídia social para taxas de conversão = A receita gerada por cada canal / Os gastos feitos para cada canal
8 – Taxa de abertura e taxa de cliques de e-mail marketing
Os outros exemplos de KPIs de marketing cruciais que avaliam as campanhas de marketing são os desempenhos das campanhas de mala direta. A taxa de abertura de e-mail é a porcentagem de pessoas que abriram uma campanha de e-mail. Essa medida permite avaliar a relevância do assunto do seu e-mail e revela a qualidade e o engajamento da sua lista de e-mails.
Como calcular a taxa de cliques de e-mail marketing
Para calcular a porcentagem da taxa de abertura de e-mails, divida o número de e-mails abertos pelo número de e-mails entregues e multiplique por 100.
Por exemplo, se você entregar um e-mail para 100 contatos e ele for aberto por 50 deles, sua taxa de abertura de e-mail será de 50%
Taxa de abertura de email = (O número de emails abertos / O número de emails entregues) x 100
9 – Taxa de cliques
A taxa de cliques é a porcentagem de pessoas que clicaram em um link. Essa medida avalia a eficiência do call to action. Para calcular a taxa de cliques de sua campanha, divida o número de cliques em um link pelo número de e-mails entregues ou pessoas impactadas e multiplique por 100.
Por exemplo, se você enviar uma mensagem para 100 contatos e 20 deles clicarem em um link, sua taxa de cliques será de 20%.
Taxa de cliques = (o número de cliques em um link / o número de e-mails entregues) x 100
Click-to-open rate (CTOR)
O click-to-open rate (CTOR) é uma medida complementar à taxa de cliques. É a proporção de e-mails em que o usuário clicou em um link em comparação com o número de aberturas únicas. Esta medida permite avaliar a eficácia do conteúdo do seu email, por exemplo.
Como calcular o CTOR
Essa métrica é calculada pelo número de cliques únicos dividido pelo número de aberturas únicas multiplicado por 100. Um bom CTOR varia entre 20 e 30%.
Taxa de clique para abrir (CTOR) = O número de cliques únicos / O número de aberturas únicas x 100
10 – ROMI (Retorno sobre Investimento em Marketing)
O objetivo de medir o ROMI é avaliar se as despesas de marketing contribuem para os lucros. Se o retorno de investimento em marketing for positivo, significa que sua campanha está gerando um lucro líquido.
O ROMI te ajuda a entender melhor onde você irá alocar seu orçamento de marketing para obter os melhores resultados.
Por exemplo, se uma de suas campanhas gera um retorno de 15% sobre o investimento em marketing enquanto a outra gera 70%, é óbvio que no futuro você terá que investir no futuro na sua campanha mais lucrativa!
Como calcular o ROMI
ROMI de curto prazo
O ROMI de curto prazo é calculado comparando os lucros da receita com o investimento em marketing. No entanto, esse cálculo contabiliza apenas o impacto direto dos investimentos em marketing nas receitas de uma empresa.
ROMI de longo prazo
O ROMI de longo prazo pode ser usado para determinar outros aspectos menos tangíveis da eficácia do marketing. Se uma campanha de marketing não gera vendas, mas aumenta as menções nas mídias sociais, será que é um fracasso?
É relevante considerar medidas como o reconhecimento da marca em seus indicadores de ROMI para quantificar benefícios menos tangíveis e direcionar campanhas futuras de forma mais eficaz.
Como acompanhar os KPIs de marketing sem se sentir sobrecarregado?
A maior dificuldade para um profissional de marketing é acompanhar todos esses KPIs de marketing e analisá-los.
É aqui que as ferramentas de relatórios de visualização de dados, como os famosos dashboards, são muito úteis! Essas soluções de software oferecem relatórios e análises de referência cruzada em um painel único e intuitivo.
E é o seu papel, como profissional de marketing, entender esses dados, gerar valiosos insights e, através de storytelling, compartilhá-los com o resto do time!
