O que é funil de vendas?

Formado por um conjunto de etapas, o funil de vendas facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e a aquisição de clientes.

O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda, em alguns casos, além dela.

Esse modelo é denominado funil justamente porque a quantidade de pessoas que estava nas etapas subsequentes da jornada é sempre menor do que a anterior. Essa diminuição é um processo esperado e considerado na hora de montar a sua estratégia de vendas.

O funil é dividido classicamente em três estágios: aquisição, conversão e venda. Cada um desses estágios está vinculado a um momento diferente durante a jornada do usuário.

Funil de vendas e seus estágios

Aquisição


A aquisição é também conhecida como atração ou topo de funil. Essa é a fase da jornada em que uma pessoa começa a descobrir a sua marca e a despertar o interesse por ela.

Nessa etapa pode ser que o seu visitante não tenha nenhum problema, devido a isso ele vai fazer parte do maior grupo de pessoas que terá contato com a sua marca: aquela que não avança para a próxima etapa do funil de vendas.

Pode ser também que ele tenha um problema, mas que não saiba disso ainda. Neste caso é o seu conteúdo que irá ajudá-lo a entender as dores que possui.

Conversão

No estágio de conversão, o visitante já possui o entendimento do problema que precisa resolver e agora ele passa a ser um potencial cliente. Nessa etapa, a procura é por listar quais são as soluções que o mercado possui para aquele problema e tentar identificar qual é a mais apropriada.

Além de entender qual a sua solução, é importante que o lead tenha claro quais são os diferenciais dela. A principal pergunta que você precisa se preocupar em responder é “por que a minha solução é a melhor?”

É realmente importante ter um cuidado aqui, pois pode ser que a sua solução não seja a melhor para o contexto do potencial cliente. É nesse estágio que ocorre a qualificação.

A qualificação trata-se de um processo de alinhamento das expectativas entre o que o potencial cliente está procurando e o que você oferece. Ela pode ser feita de forma passiva – através dos conteúdos produzidos pela sua empresa – ou ativa – por um representante da equipe de venda.

Ela não se trata de tentar forçar a compra a qualquer custo, pelo contrário. Alguns potenciais clientes entendem que a sua solução não seja boa para eles. E por mais que não pareça, isso é bom.

Lembre-se de uma compra que você fez esperando que determinado produto ou serviço funcionasse, mas ele não cumpriu às suas expectativas. Como foi para você? Você se sentiu enganado? Você recomendou essa empresa depois ou voltou a fazer negócio com ela?

Venda

Na etapa anterior do funil de vendas você já mostrou qual a sua solução e quais os diferenciais dela. Já qualificou seu potencial cliente: ele entendeu o que vai obter ao efetuar a compra e que isso faz sentido para o contexto dele. Isso não necessariamente quer dizer que ele vai de fato comprar.

A etapa de venda ou fundo de funil consiste em demonstrar novamente a sua solução e seus benefícios, mas também em trazer a segurança para a pessoa que está considerando comprar com você.

Quais são as condições de compra? Qual a política de reembolso? Quais são as formas de pagamento e o prazo?

Todas essas questões são importantes e suas respostas precisam estar claras para que a decisão seja tomada. Outro ponto relevante é que a compra somente é efetivada quando o potencial cliente confia na sua empresa e quanto maior o preço, maior a confiança necessária.

Vamos supor que você queira comprar uma geladeira. Em um e-commerce esse produto está metade do preço, mas lá não tem nenhuma avaliação e ainda por cima você não conhece a empresa. Você olhou agora em um site que confia e está disposto a pagar, mas o prazo de entrega é de três meses, mas você precisa da nova geladeira em até uma semana.

O seu produto ou serviço é o mesmo que a geladeira. Todos os requisitos precisam não só ser cumpridos, mas o potencial cliente precisa também confiar na sua empresa.

Lembre-se de deixar a sua proposta completa, seja ela realizada por um vendedor ou no seu site. Fale sobre sua empresa e seja transparente sempre. Dessa forma, o seu visitante se torna finalmente o seu cliente.

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