Tudo que você precisa saber para precificar sua consultoria

Quanto vale o meu serviço de consultoria?

Decidir o quanto cobrar pelos seus serviços é essencial, mas pode ser uma parte difícil do trabalho de qualquer consultor, freelancer ou outro tipo de profissional autônomo.

A precificação é algo muito relativo, então se você está aqui procurando um número genérico, eu sinto desapontar, mas preço é algo que varia conforme a sua percepção de valor, não é um número padrão.

Trago neste artigo diversas dicas e dados para ajudar você a cobrar o valor justo pelo seu trabalho. Vamos falar sobre:

• Como estimar seu valor
• Calculando tempo e volume de trabalho
• Expectativas versus realidade
• Cobrando de acordo com a sua vida financeira
• As médias de valores de consultoria por área
• Fatores que influenciam sua precificação
• Como cobrar baseado em diferentes métodos
• Quando cobrar a mais ou a menos?

Siga lendo para encontrar a forma mais eficaz de cobrar pelo seu serviço!

Estime seu valor

Pensar no valor que cobraremos por nosso trabalho é algo diretamente ligado ao seu sentimento de amor-próprio, o que faz com que este assunto seja ainda mais delicado.

Imagine seu valor como mais do que aquela uma hora de consultoria ao vivo, mais do que um artigo, do que uma pesquisa. Seu valor é muito mais do que este pedacinho do trabalho. 

Para calcular o valor justo, você precisa pensar em ganho a longo prazo, em aprendizado, e no quanto o seu serviço vai melhorar a condição do cliente. Tudo isso deve ser considerado.

Pense, antes de tudo, no porquê um cliente pode querer te contratar. Pode ser por uma infinidade de motivos, mas o principal sempre vai variar entre: 

• Você possui uma expertise que o cliente não tem;
• É mais eficiente em relação a tempo ou custos que o cliente contrate seu serviço.

Calcule e preveja o volume de trabalho

O escopo do trabalho sempre deve ser um fator determinante para calcular o valor do seu serviço, principalmente ao decidir entre cobrar por hora ou por projeto. Pense, por exemplo, que você pode gastar muito mais tempo produzindo e editando um episódio de podcast que tenha apenas 10 minutos do que escrevendo um artigo de 3 mil palavras.

É muito importante pensar em todas as variáveis possíveis antes de ficar preso com um volume de trabalho imenso que te paga menos do que deveria. Portanto, antes de dar o seu preço, pense bem quanto tempo você vai usar para pesquisa, preparação e talvez até suporte após a entrega do serviço.

Alinhe suas expectativas com a realidade  

Considerando o preço do seu serviço uma expressão do seu valor pessoal, cobrar barato demais nem sempre vai atrair clientes. Se você cobra muito abaixo da média do mercado, os clientes em potencial podem te considerar um mau profissional, ou até mesmo amador. 

Num outro extremo, se você cobrar muito mais alto do que os demais com o intuito de parecer especial ou exclusivo, pode acabar ficando fora do budget da grande maioria dos clientes em potencial. Se valorize sim, mas com os pés no chão.

Considere as suas expectativas financeiras

Pense em um valor para o seu serviço que faça sentido com o seu estilo de vida e expectativas financeiras. Você deve sim trabalhar para o estilo de vida que quer ter.

Esta recomendação vai além do valor, do escopo de trabalho e da percepção do cliente; você deve estabelecer preços que lhe permitam viver confortavelmente e de forma lucrativa em seu negócio.

Examine suas despesas. Que taxa você deve estabelecer para cobrir suas despesas, criar um lucro e viver a vida que deseja? Esta resposta é diferente para todos, portanto, não existe um número mágico que agrade a todo mundo.

Pesquise as médias da indústrias

Muitos consultores confundem as taxas médias de consultoria com os preços padrão, o que não é o caso. As médias ignoram sua expertise, o escopo do trabalho, as percepções do cliente e até mesmo suas expectativas financeiras.

É importante estar atento às médias da sua indústria sim, para não cair no erro que falamos anteriormente de cobrar muito abaixo ou muito acima. Mas estamos falando de extremos. As médias são apenas mais um fator a se considerar. São uma orientação e não uma regra. 

E quais são as médias de preços de consultoria, atualmente?

Algumas plataformas de trabalho freelance, como o Workana e o 99 Freela já possuem um serviço gratuito de cálculo para ajudar você a definir seu preço por hora ou projeto. A calculadora do Workana se chama Calculadora Freela e nela você pode incluir algumas variáveis, como despesas relativas ao trabalho e total mensal desejado.

Por lá, você também pode comparar seu valor com as médias do Brasil e da América Latina. Tirei do site alguns dados para ilustrar:

Para as categorias de Design e Marketing temos uma média de R$45 a R$95 a hora, já para quem atua como Developer as médias ficam entre R$95 e R$140 a hora aqui no Brasil. Os profissionais de Conteúdo em geral ficam com uma média de R$20 a R$47 a hora e os da área Administrativa e de suporte entre R$47 e R$95. 

Os valores fornecidos se baseiam nas médias cobradas pelos profissionais através da plataforma, que se tornou super popular nos últimos anos.

Fatores que podem (e devem) influenciar no seu preço:

Escopo e duração

A categoria de serviço que você oferece influencia diretamente no seu valor final, assim como o tempo que você precisará dedicar ao projeto.

Experiência

O quanto você pode cobrar depende de quanta experiência você tem em sua área. Assim como qualquer crescimento de carreira, ganha mais quem faz o serviço há mais tempo ou tem mais expertise.

Competição

Cenário competitivo e localização física também são fatores de influência. Mesmo partindo do princípio que você preste sua consultoria de forma remota, é importante saber a média do que as empresas pagam aos consultores em determinadas regiões ou indústrias.

Como precificar sua consultoria baseado em diferentes métodos

Seu modelo de precificação pode e deve variar de tempos em tempos, de acordo com os fatores que exploramos acima. É importante também levar em conta as preferências do cliente. Alguns preferem pagar por hora, outros por projeto. 

Ao invés de se comprometer com uma abordagem específica, é melhor trabalhar com um preço flexível para que você receba o que vale, independentemente dos sistemas e processos em vigor.

Procure também revisar sua estrutura de preços regularmente, à medida que suas habilidades e sua empresa de consultoria crescerem. Conforme você adquire experiência, aumenta sua carteira e prova seu valor, seus preços devem ser alterados (de preferência para mais) a cada ano.

Vamos ver um pouco sobre diferentes modelos de precificação:

Como calcular pagamentos por hora

Não vou dizer que essa é necessariamente a melhor forma de cobrar, mas é a forma mais eficiente se o seu modelo de serviço exige reuniões e treinamentos onde você precise estar presente (virtualmente ou não). 

Além disso, é essencial saber seu valor por hora para poder ter uma base de cálculo do seu valor mensal ou por projeto.

Para calcular o valor do seu serviço por hora:

1. Calcule o total anual que gostaria ou precisa ganhar;
2. Divida este número por 52 (ou o número de semanas que pretende trabalhar no ano), e novamente divida por 40 (ou o número de horas que pretende trabalhar por semana).
3. Agora pegue o resultado final e aumente de 20% a 50%.

Por exemplo, imagine que você pretende ganhar R$100.000 ao ano. Você deve dividir essa quantia por 52 (R$1923) e dividir novamente por 40 (cerca de R$48). Então acrescemos 40% e chegamos a um total por hora de aproximadamente R$67. 

Este aumento de 40% cobriria o custo de suas habilidades e treinamentos, assim como despesas gerais, benefícios, impostos e outras despesas comerciais. Estes encargos variam de acordo com seu status fiscal e o tipo de negócio que você administra.

Ao fazer estes cálculos, ajuste a carga de trabalho para se adequar ao seu estilo de vida. Você como consultor não tem férias pré estabelecidas, licenças maternidade e até licenças médicas, então é importante se permitir alguma folga no cálculo. Ao invés de 52 semanas, opte por 49, ou escolha trabalhar menos horas na semana, por exemplo.

Esta é a melhor parte de trabalhar de forma autônoma: poder ajustar sua carga de trabalho ao seu estilo de vida.

Como calcular pagamentos por projeto

Cobrar por projeto faz mais sentido quando falamos em se valorizar. As taxas fixas simplificam o fluxo de trabalho (já que não é preciso acompanhar as horas), mas podem ser difíceis de administrar quando se sai um pouco do escopo e quando subestimamos ou deixamos de calcular quanto tempo o projeto pode durar.

Para este tipo de precificação é importante você ter pré estabelecido seu valor por hora, e assim, conhecendo bem o escopo do projeto, calcular quantas horas em média certo serviço vai te levar.

Pensando, por exemplo no valor de um artigo para uma publicação online, podemos calcular quanto tempo cada tarefa vai nos levar: uma hora para pesquisa, duas para revisar conteúdos antigos, quatro para o primeiro draft, uma para revisão e mais uma para finalização. 

Neste exemplo temos um total de aproximadamente 10 horas de trabalho. Multiplique isto pelo seu valor em hora, acrescente de 20 a 30% para cobrir as despesas das quais falei anteriormente e pronto, você tem o valor estimado do projeto.

Como calcular pagamentos mensais 

Propor um pagamento mensal é outra forma interessante de cobrar de clientes que utilizam seus serviços com uma certa frequência. Pagando por mês, o cliente garante que seus serviços estejam sempre disponíveis. Este modelo de pagamento é muito popular entre advogados e contadores, por exemplo.

Desse jeito, as despesas de consultoria ficam mais gerenciáveis para os seus clientes, e você garante uma renda constante,o que é muito atípico para um consultor.

Como calcular baseado em ROI

Parece ótima a ideia de receber uma parte do lucro que você proporciona para a empresa, mas essa modalidade pode ser complicada se suas expectativas não forem muito bem calculadas. Ser bem pago se fizer um excelente trabalho nem sempre é uma modalidade que atrai as empresas. 

Geralmente as empresas preferem encontrar alguém que possa produzir os mesmos resultados por uma taxa fixa (muito inferior), do que pagar a você uma porcentagem grande, sabendo que você vai produzir resultados muito impactantes.

Se você encontrar uma empresa preparada para concordar com estes termos, eles podem não ter os fundos para lhe pagar adiantado ou não acreditar o suficiente no seu trabalho para apostar nele. Em todo caso, não são o tipo de cliente com o qual eu gostaria de trabalhar.

Cobrar baseado em ROI só vale a pena se você já tiver um histórico com a empresa, e confiar que seu serviço será bem sucedido e pago em tempo.

Quando cobrar a mais ou a menos?

Há situações em que você pode reduzir sua taxa de projeto para atrair um novo cliente importante ou oferecer um desconto a outro. Por outro lado, você pode aumentar seu valor por hora para um cliente difícil ou um que você sabe que mudará o projeto com freqüência. Um preço maior pode fazer esses inconvenientes serem mais fáceis de lidar..

Atenção especial também para os trabalhos urgentes. Eles sempre devem ser um pouco mais caros, pois vão exigir um planejamento diferente, ou até mesmo fazer você cancelar outros planos.

Clientes que te fornecem um fluxo constante de trabalho ou te rendem muitas referências também podem receber preços especiais, ou uma modalidade de cobrança diferente, como o pagamento mensal, que pode ser interessante para ambos os lados.

Conclusão

Em resumo, vimos que é ideal cobrar por seus serviços de consultoria de forma flexível, para acomodar os diversos tipos de clientes e projetos nos quais você trabalha. Afinal, não existe nenhuma regra que te obrigue a cobrar o mesmo valor para todos, ou para sempre.

O valor dos seus serviços pode e deve ser fluido. Ele deve mudar à medida que você melhora em seu trabalho e adquiri mais experiência, e também para acompanhar as mudanças no cenário econômico.

Pesquise bastante e cobre o quanto você julga que seu trabalho vale!